理财周报 朱昌斌

　　核心提示：在任务指标和利益的驱动下，银行个人客户经理销售保险的动力很足，同时也伴随着销售过程违规现象的出现。

　　商业保险可以为家庭撑起保护伞，但是如果被误导购买了不适合自己的保险产品，投保人多少会有上当受骗的感觉。而在银行这种情况出现的概率并不少，很多银保产品都没有销售给合宜的对象。

　　2010年底银监会出台规定，叫停代理人驻点银行，规范银保合作。将近半年的时间，这些措施取得了明显效果，在很多银行网点已经很难看到保险代理人的身影。违规销售也少了很多，但问题仍没有得到根除。

　　上一周，理财周报记者实地调查了几家商业银行网点，发现银行客户经理误导储户购买保险的现象尚未绝迹。

　　部分银行“忽悠”着卖保险

　　“每年期缴10000元，收益每年除了固定的480元，另外还有4%到5%的分红，这个理财产品比存款合适多了。”当理财周报记者以储户身份表示想要每年固定存一部分钱，工商银行(4.50,0.03,0.67%)崇文区某营业网点的个人客户经理如是向记者推荐。

　　看到记者对于高收益表示感兴趣时，该客户经理进一步表示，“这款产品最近在我们这卖得很好，虽然加息了，但是这款产品的分红也跟着上涨。”

　　客户经理和记者在理财室聊了几分钟，中间并没有提及所推荐的理财产品属于何种类型，最后记者表示想要了解关于这款产品更多的情况时，客户经理叫来一位挂着“大堂经理助理”胸牌的工作人员。

　　该大堂经理助理拿着某保险产品宣传单向记者同样推荐，“可以选择5年缴的方式，每年交10000元，第一年您就能得到480元的固定回报，还有比较高的红利。”

　　480元相当于10000元首年就能拿到4.8%的固定收益，加上另外的分红，按照这样的算法，这款产品比银行同期存款利率是要高出不少。

　　然而深入了解后记者便发现，这款保险产品收益并不像客户经理说的那么诱人。

　　从第一年的收益来看，这款产品的确很高，但是随着所交保费不断增加每年的固定收益并不随之升高，仍仅维持在480元。

　　对于这款保险产品保障方面的内容，两位银行工作人员竟然都没有介绍，把保险产品当做纯粹的理财产品销售，不禁让人怀疑其有误导储户的嫌疑。

　　银行卖保险佣金更高

　　“每个银行网点基本都是有任务的，每季度或者每年需要完成一定数额的保险销售。”某负责银行渠道销售的保险公司工作人员告诉理财周报记者。

　　对于商业银行网点来说，除了基本的存贷款业务指标，他们同时还会被分配一定额度的保险、基金产品销售。

　　一家小型保险公司银行渠道销售讲师表示，银行销售保险产品的业绩提成较高也是其销售保险产品的动力之一，“银行代理保险产品拿到的佣金率比代销其他产品要高，相较之下客户经理也乐意推荐保险产品。”

　　在任务指标和利益的驱动下，银行个人客户经理销售保险的动力很足，同时也伴随着销售过程违规现象的出现。

　　一位之前在银行驻点的保险代理人向记者私下总结了储户容易被误导而购买保险的几种情况，“客户经理通常情况下会强调产品的收益比存款高，以此吸引储户。另外比较常用的销售手法是存款送保险、把保险说成零存整取等。”

　　储户了解不深、银行有意误导，导致很多人在银行网点买了不适合自己的保险，但如果稍加注意，其中很多“陷阱”都能避开。

　　存款变保险

　　“存款变保险等情况一般发生在中老年储户身上比较多，当然如果被银保产品看似很高的收益吸引，也可能最终买了不想要的保险。”中国人寿(21.33,0.34,1.62%)理财经理张杰告诉理财周报记者。

　　不少被误导购买保险的投资者本身并不是冲产品的保障，所以往往会被银行客户经理许以高收益蒙蔽。但如果仔细核算，很多银保产品收益并不占很大优势，固定收益不高，分红也不确定。

　　业内人士提醒，如果确认要购买银保产品时，应向银行工作人员深入了解保险条款，不盲目听信银行客户经理的口头许诺。

　　“比如分红险销售时，客户经理可能会承诺一个较高的分红率，但这往往是按最高档标准来算，所以很不稳定。投保人不能以此作为参考标准。”张杰如是说。

　　“存款送保险等方式也应该引起储户注意，有时银行为了拉存款的确可能推出送保险的优惠政策，但是通常只送一年期意外险。如果标榜送其他保障，多半不是存款而是保险产品。”平安保险理财规划师陈英向理财周报记者透露。